苏宁：下沉市场里的不同“下沉之法”

近年来，随着互联网技术以及经济发展水平的提高，最明显的变化莫过于消费升级。除了消费升级外，渠道下沉也成了互联网时代的标志性事件。

下沉市场大有可为，这是近年来互联网公司达成的共识。以拼多多为代表，一众电商平台纷纷进军下沉市场，其中不乏一些电商巨头，如淘宝、京东等，苏宁也不例外。据统计，从2017年开始，苏宁已在全国4900多个县镇开出了近5000家门店。

但是下沉的方式并没有固定的标准，因此各家都有各家的下沉之法。

拼多多作为最早瞄准下沉市场的代表，在短短3年的时间内便收获了近5亿用户。如此势头下，阿里和京东也不甘示弱，聚划算的百亿补贴，京东的“京喜”纷纷上场，开始抢夺下沉市场。

总的来看，不同的下沉之法却有着相同之处：通过持续性的促销补贴，将线下用户快速转移到线上。

然而，对于互联网电商平台而言，线下的生意却成了大难题。

以家用电器行业为例，根据相关报告显示，在线上的零售市场，苏宁、京东和天猫三大平台共占据了该行业92.5%的市场份额，但它们三者的销量占整个流通渠道的比例却只有44.3%。这表明在线下还有很大的市场空间，而这其中很大一部分，就在数量庞大的县镇里

因此，凭着家电起家的苏宁，选了一条跟电商巨头们不一样的路，将下沉的重点放在了县镇上。2017年，苏宁上线零售云，宣布大力进军线下的县镇市场。

零售云是苏宁专门针对县镇市场而打造的智慧零售平台，特别之处在于零售云布局线下场景的同时，还有线上苏宁易购，进而实现双线作战。

具体来说，零售云店是苏宁线下实体店和线上虚拟店的结合。通过小店面来做到全品类商品的出样和销售。而其供应链则是直接和苏宁的大供应链系统打通，每一家零售云店都会被纳入苏宁某个大区管辖，商品直接从苏宁的仓库发货。这种模式直接降低了囤货和采销的运营风险。

零售云从2018年开始推进加盟模式，将复杂而繁重的店面资产，交给对地方市场最熟悉的加盟商去运营，实现了平台化的轻资产模式。

当线上的流量红利开始日渐衰竭时，线下就成为了兵家的必争之地，而这个时候，苏宁的双线布局便开始真正发挥其威力。

从2017开始，苏宁零售云用时两年，开出了4900多家门店，覆盖了全国31个省级行政单位4900多个县镇。苏宁零售云方面表示，近年的规划是2021年实现12000店的布局，营收规模逐年增大。

苏宁在零售业里的收获，很大程度上得益于其新业务的展开以及低线市场的突破。