关于To B 生意的那些事

2020-01-12 16:00大豫创业者
 
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互联网时代,诞生了很多新词,To B生意就是其中之一。

提到To B生意就必须有To B公司,一般而言,所有的互联网公司几乎都是SaaS公司,而用户为企业的软件公司几乎都是To B公司。而同时具有这两个属性的公司,就是To B公司,同时也是To B SaaS公司。

有人认为To B生意模式的主要特点在于其营收是依靠续费、增购和加购实现的持续性收入模型。因此,企业只要在一个高度细分的领域持续深挖,就能吸引越来越多有该业务需求的用户。

而大部分的传统软件无论是定制化还是纯项目,都是朝着大的方向做,毕竟只有功能多和系统复杂,才能向客户收取更多的费用。

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但是,这并不是To B的生意逻辑。很多To B创业公司,无论业务多小,也要花高额的成本去做平台、以及多样化的功能,但客户却并不会为功能多和系统复杂而买单。因此不能算是一个好的To B生意。

据不完全统计,美国的To B公司超十万家,而IPO的迄今为止也只有百家左右,大部分的To B公司都在做“小”生意。所谓“小”,有两层含义,一是营收不算高;二是高度细分的业务,即业务颗粒度小。

而这也正是考验To B认知的地方:朝着做大的传统软件方式去拼销售额的方法很快就触及到天花板,而坚持SaaS模式的“小”生意,却很难看到天花板的,这也是ToB公司的常规形态。

也有人说To B的生意是个“慢”生意,从资本角度看,确实不够快。

通过观察大量To B公司的营收增长曲线,可以发现存在着一个生意的启动点,在此启动点之前的收入增长缓慢,而启动点之后才是生意的正式增长期,从启动点来判断一个生意的快慢更有意义,而不是依据IPO时间。

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也正是如此,有不少人觉得国内To B市场太小,需求不足,也列出了一些原因,诸如:企业不重视管理、企业信息化发展水平较低、企业寿命不长等等。不仅如此,这些因素很难在短时期内得到改变也是人们认为To B需求不足的主要原因。

然而在成熟的To B市场上,首先,购买需求是产品的使用者,即用户提出的,是一种自下而上的方式;其次,并没有将其视为投资,而是作为服务的租用,即时不符合预期,也可以快速转到其它厂商的同类服务。

最后,在对待风险问题上,国内一些To B公司往往选择提升客户的交易风险,真正影响合理交易的是定价问题,大部分To B公司还是沿用成本核算的软件定价机制,使客户感觉太贵且风险过高。

To B生意的成功,很大程度上取决于合理交易的实现能力。然而只有根据购买者对产品的认知价值来制定价格,才能让To B产品更靠近合理交易。

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