酵益生物张庆飞:专注佐餐酵素,于红海中寻蓝海

2019-12-25 20:17大豫创业者
 
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采编|曹星洁

校对、排版|曹沛沛

兴起

2012年毕业于河南工业大学生物技术专业的张庆飞,截至2019年已经有近10年的创业经历,其创业方向涉及教育、电商、生物等多个行业。

前些年,由于国内的食用酵素被狭义的理解为只有保健酵素,从而使得保健酵素市场的竞争达到了白热化程度,在这样的市场状态之下,食用酵素行业对于出现细分市场领域的需求变得愈发迫切。

以此为背景,2016年5月,张庆飞带领团队进入酵素行业,成立了河南酵益生物科技有限公司(以下简称:酵益生物)。

“生物发酵带来的食品技术变革,绝不仅仅是让人们能够以保健品的方式进行日常保健,它是可以应用到一日三餐中去的,所以,我们在食用酵素领域下细分出一个佐餐酵素的品类,用以满足人们在吃饭过程中‘解酒、解辣、解油腻、助消化、护肠胃’等功能诉求。”张庆飞如此介绍创立酵益生物的原因。

接下来,便是前期筹备环节。

由于佐餐酵素和传统的保健酵素无论是在研发还是在生产工艺方面都有着巨大的差异,所以,必须用一种全新的思路来进行项目设计。同时,佐餐酵素作为快消品,也必须按快消品的市场思维来指导研发方向。

在此过程中,由于佐餐酵素既不像消费者对于传统饮料在口味、色泽、粘稠度的认知和感受,又不像传统保健酵素的功能表达,所以,不断调整佐餐酵素的定位以及其在消费者心目中的认知,成为了一项必要且艰巨的任务。

自此,酵益生物展开了长达三年的试错期,一步步试错,并一步步调整自身定位,才最终完成了目前为止的三次聚焦。

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试错

由于酵益生物的整个研发背景是来自中国酵素研究院,基于这样一种研发实力,他们一开始并没有聚焦于某一种酵素,而是直接做了酵素五大产业链的布局,如此布局,让张庆飞及整个团队都非常疲惫,于是他们开始尝试做减法,决定舍弃五大产业链里面的其中四个,只聚焦在食用酵素,此为酵益生物所做的第一次聚焦。

而食用酵素又分为医疗用途的医用酵素、日常保健的保健酵素以及饮品酵素三种类别,考虑到医用酵素所需的巨额研发投入成本以及保健酵素所处的红海市场,他们果断舍弃了以上两种品类,聚焦到饮品酵素,完成了第二次聚焦。

第三次聚焦则是完成了销售渠道的确定。以销售渠道划分,饮品酵素有超市、新媒体、餐饮渠道等三种选择,但超市渠道更适合成熟品类和品牌的投放,新媒体渠道的销售也并非研发团队所擅长的方向,一番分析之后,酵益生物最终选择结合各个餐饮渠道来共同完成对佐餐酵素的市场教育。

三次调整下来,便已过去了三年的时间。

回望过去的三年,张庆飞表示自己对目前酵益生物的发展状态并不是十分满意,在他看来,即便三年以来公司在行业内取得了某些成绩和荣誉,但其实他们的速度本可以更快,效率也本该更高些的,他认为这是某些环节做的不够好所致。

“回头看的话,我认为我们能做得更好些。我并不认为走弯路是一个错误,但我认为走弯路的过程中,是可以缩短时间,也是可以提高走弯路的效率的,而这正是我们接下来需要反思的地方。”张庆飞说。

据悉,在历经一次次的调整之后,酵益生物最终形成了现在To B+To C两大业务并行的商业模式。

在To B业务上,在B端客户中形成品牌形象是他们要做的第一步,以实现“中国连锁餐饮业佐餐酵素定制第一品牌”的市场定位;随后,当B端客户把佐餐酵素这样一个品类深入到客户的消费理念中之后,他们会展开第二步,推出C端品牌——酵益多,由此占领C端市场,并最终形成两条业务线并行的发展状态。

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复制

据了解,目前国内整个酵素行业的发展状况并不是特别好。

原因在于,酵素在进入国内市场之后,是被微商群体推广并发展起来的,但微商做的大多数产品都有其局限性,即:基于微商本身的属性,它在带火一个品类的同时,此品类也很难避免被做烂甚至灭亡的命运。

经过近几年的洗牌,市场留存的酵素品牌已越来越少,再加上很多消费者是把酵素与保健品划等号的,天津权健事件过后,酵素行业也因此受到了很大的影响。

在此大环境下,酵益生物虽然免不了受波及,但并无大碍。

张庆飞表示,酵益生物虽然处在酵素大行业之内,但并不关注保健酵素,而是专注在自己的细分领域深耕,所以并没有受到大的影响。

同时,他也透露了酵益生物整个2019年的发展状况,“今年上半年,我们在不断摸索和调整前期研发生产与市场商业模型之间的平衡点,因为目前市场层面的部分诉求是工厂包括供应链企业都难以满足的,我们必须找到两者之间能够调和的中间点,一个既能够满足市场需求又能够满足工厂生产要求的平衡点,只有这样才能更加快速地推进。

幸运的是,经过不断的努力,我们终于找到了这些平衡点,而且也顺利通过了市场的验证,并赶在年底前打造好了商业模型,那么,接下来要做的事情,就是做好复制了。”

谨慎

采访最后,作为河南省首届创新创业十大标兵之一,张庆飞也谈到了对大学生创新创业的建议。

他认为,自己作为大学生创业的代表之一,所做的工作也代表着大学生创业的典型案例,在此过程中,无论是自己的实战经验,还是接触到的大学生创业案例,都有很多经验教训是大学生创业群体可以吸收和借鉴的。他希望大学生创业者能够更多地去分析各类创业者是如何失败的,学会去总结并避开大学生创业那些共同的雷区,以免重蹈覆辙。

“第一,大学生创业谨防‘自嗨’行为。很多人的创业idea、商业逻辑,都是基于他自身的认知,而大学生的认知是非常片面的,他的所思所想也只是基于自己目前的阅历知识以及身处的层次所得出的结果,但这个结果一定是不全面的,也是极易让大学生陷入所谓的‘自嗨’状态的。所以我的建议是,做创业项目之前,必须经过充分的市场调研和调查再得出结果,千万不要片面得出结论,否则,入局就面临着结束。

第二,关于什么项目是好项目的问题。我的答案是,基于自身资源的强关系串联起来的项目才是对自己而言最好的项目。在此过程中,所有的弱关系都必须全部刨除掉,留下那些真正能够雪中送炭的强关系。然后,把自身资源以点画圆,所有的圆会有一个交集,而这个交集就是项目的核心所在,是我们真正的资源所在,也最终会是我们项目的护城河所在。

最后一点是,若想创业,胆商、逆商、财商、情商、智商缺一不可,若不合适,就不要贸然尝试,若无二三次失败,也不要轻言放弃。”

写在最后:采访过程中,张庆飞也提到了“创新”二字。

“国人在创新层面真的还不够强大,且喜欢人云亦云,只要看到别人在哪方面挣钱,就扎破了头也往里面钻,实际上这必然会造成产品的同质化,并造成所谓的价格战,结果就是整个行业的发展滞缓。

其实,不管是酵素还是其他行业,都是可以在所谓的细分领域做到足够细分的,如此这般,即便是在红海市场中也照样能找到蓝海,找到自己的创新点,而这些才是我们企业真正应该去做的。”他说。

注:张庆飞承诺文中数据无误,为内容真实性负责。大豫创业者作客观真实记录,已备份速记录音。

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