刘侠威：拌调子+成碗，打造完整热干面消费场景

采编｜曹星洁

校对｜侯凯　侯洋航

排版｜曹沛沛

前言：2016年，阿里出身的刘侠威回到了家乡河南，在郑州成立了河南良食餐饮管理有限公司，并创立了“拌调子”和“成碗”两个针对不同消费场景的热干面品牌。

业余作家、阿里人、网红，对于自己身上的标签，刘侠威笑道：“朋友都说我是一个可以快速切换行业的人，在未来的职业发展过程中，我可能还会再跨行。”

少年商人初长成

小学三年级，刘侠威就展现出了过人的商业嗅觉。为了能够拥有自由支配的零花钱，刘侠威开始主动寻找商机，当他发现坏掉的自动铅笔通过简单维修就可以继续使用而不必进行换新的时候，他果断做起了修理自动铅笔的生意，由于他定的修理费用仅占新铅笔费用的1/5左右，他的生意很快就在学校出了名。

等到了四、五年级，除了修自动铅笔之外，他还在暑期做起了卖冰棍、麻糖等小生意。

步入初中以后，刘侠威将重心转移到学习上。直到2006年大二的时候，他久经搁置的商业头脑再次活跃了起来。

做兼职的过程中，刘侠威在发现临时促销人员都是由中介与商家对接的时候，他又一次敏锐地捕捉到了商机，鉴于自己更方便与学生对接，索性自己做起了中介。同时，他还利用自己市场营销的专业优势对招收的临促人员进行培训，在同质化服务中提升附加值，获得更多的人才对接机会。

大学毕业后，刘侠威开始进入农资行业做销售管理。被问及选择农资行业的原因时，他解释道，“2007年国庆节后，（农资）公司来学校招人，我本来是没有意向的，但是无意中发现我一直非常尊敬、崇拜的一位老师是该公司的营销顾问，冲着这位老师，我加入了这家农资公司”。

“大跃进”，从助理直奔大区经理

在广东番禺2个月的实习期内，凭借着严格的自律，刘侠威迅速成为了小组内最优秀的成员，实习期间，在上级领导前来视察工作的分享交流大会上，刘侠威认真、出色的发言给领导留下了深刻的印象，也让他一夜之间成为了公司的名人。

管理层考虑到他的可塑性很强，将他破格提拔为业务经理助理。历时半年，在顺利拿下一个大客户之后，已是最佳助理的刘侠威再次被破格提升，担任区域经理一职。

但刘侠威并不满足于成为一个“享受优待”的区域经理。对于当时这位浑身充满干劲的年轻人来说，公司分配给自己区域最低的业务量不仅不是优待，更像是一种对他自身能力的不认可，于是，年轻气盛的他决定辞职。

在他提出离职申请后，董事长亲自与他谈了话，交流的过程中刘侠威详细阐述了自己对于农资行业的区域管理、产品结构、营销模式等方面的认知。董事长对这个颇有见地的年轻人十分赏识，遂以广西大区经理一职将刘侠威留了下来。

到了广西之后，刘侠威发现当地的市场基础非常薄弱，与此同时，一次又一次的破格提拔也终于为他招来了来自各方的质疑，内外交困的情况下，开展工作的难度几乎是空前的大。但所幸，他并不是会轻易服输的性子，他决定用实力证明一切。于是，严重缺乏支撑的他只带着3个推销员和2个助理，就“懵懵懂懂地杀到了市场里面”。

对南方市场经过深入调研分析后，刘侠威决定改变传统的营销模式，另辟蹊径。接着，他推出顾问式营销模式，最大程度地发挥自身的专业优势，帮助企业做企业文化的梳理和业务员的考核机制，以此为敲门砖，刘侠威顺利打开了相当一部分农资经销商的大门。

此后他联合南宁的一位肥料商，召集了50位客户，举办了一场以“如何打造农资形象店，迅速干掉你旁边的对手”为主题的分享会，会后，刘侠威顺利收取到了40万订货款。由于这是广西区域市场有史以来的的第一个40万，人心得到了极大振奋，团队士气也迅速高涨，于是，第二个月，他们迅速展开了对主题分享会的复制，并最终取得了200多万订货款的骄人成绩，经过此举，广西市场也由最初的“烫手山芋”一跃成为企业标杆。

从区域助理跨过区域经理直接出任大区经理，无论是市场还是管理对于刘侠威来说无疑都是巨大的挑战，但他凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气愣是做到了，40万的市场基础，在刘侠威离开时已经做到了近900万。

阿里人到创业者的转变

大获全胜后，天性喜欢挑战的他又有了新的发展规划和企图心。

在2008年一个叫“赢在中国”的商业类节目中，作为节目评委的马云对刘侠威产生了极大的吸引力，在校友的推荐下，他参加了阿里的面试。“我记得很清楚，面试之前，朋友告诉我阿里后天有一场面试，如果能够通过就可以于2010年5月入职，没有任何犹豫，我当即便订好了第二天去宁波的机票，到达宁波后，又连夜从杭州赶往面试地点，幸运的是，首轮面试和第二轮的电话面试都一次性通过了。”刘侠威回忆道。

入职阿里的刘侠威，第一个月就凭着月拜访量671家的超高效率在1800人的团队中拿到了浙江大区的总冠军，销售能力在此过程中得到了极大幅度的提升。被问及如此高效的动力时，刘侠威严肃地说，“是阿里的企业文化和价值观给了我动力，从阿里出来后，我觉得自己最大的财富就是阿里文化对我的熏陶和塑造”。至于后来从阿里离职的原因，他是这么回答的，“当时阿里的业态已经快速成型，很多客户都产生了做阿里产品的想法，却找不到合适的渠道，于是迅速涌现出了一批以阿里生态为主的第三方服务公司，我们一看机会来了，决定围绕阿里业务生态做第三方服务，由此开始了我的创业之路。”

直到2014年大女儿的出生，刘侠威开始思考是继续留在杭州还是回乡创业，2015年，他决定回到郑州。

回到郑州后，刘侠威做的第一家公司仍然是电商和互联网的营销服务，在意识到郑州地区的电商和互联网氛围与江浙地区相比存在较大差距后，他开始考虑转行。

随后不久，一次与朋友的交流让刘侠威看到了机会。2016年5月，他带领公司和朋友们组织推进举办了“互联网大篷车”，在和宗毅交流的过程中，他意识到未来将会需要一大批深度了解互联网和实体行业的人才，再加上他一直有建立自己品牌的梦想，再三考虑之后，刘侠威决定转型做实业。

经过一段时间的考察后，恰逢宗毅在广州成立了第十家裂变公司，受邀去广东参加活动的刘侠威也在此次交流中确定了自己要做的方向：餐饮。“餐饮行业有刚需高频的特性，而且是基础行业，去年餐饮市场的容量是4.5万亿，据业内研究专家推测，到2025年餐饮行业将达到20万亿的体量，成为第一大行业，这也是未来经济形势影响的结果。除此之外，当时促使我决定做餐饮的另外一个重要原因是，阿里投资部开始大幅度布局本地生活，并大量投资餐饮食品类公司，我觉得这是阿里看好餐饮行业的表现，于是就决定进入餐饮行业发展。”刘侠威解释道。

相辅相成的“拌调子”和“成碗”

决定做餐饮后，首先需要选择品类。一开始，刘侠威团队准备做酿皮，他们到宁夏石嘴山做了2个月的考察后，决定放弃，原因在于酿皮不仅季节性很强，也缺少附加值。在此期间，刘侠威和他的团队定下了选择产品种类的五个标准：受众广、习惯深；品类有大企业，但是没有第一品牌；产品简单易复制，易做连锁；适合做外卖；能代表中国餐饮走向世界。

确定了标准之后，产品种类的选择就变得简单多了。在经过大量的筛选排除之后，刘侠威最终选择了与意大利面存在共性，具有中国基因且尚未出现品牌典范的热干面。

有了热干面这个具体的目标之后，接下来的行动便有了明确的方向。2016年，刘侠威带着团队前去武汉取经学习，在一家当地比较知名的热干面培训学校学习热干面制作手艺。但在学习期间，刘侠威的期待落空了，为了压缩成本提升利润空间，学校老师会教导学员如何采用非优质食材做出好味道的方法，而这与刘侠威做餐饮的理念“用好的食材做出好的味道”是相悖的。后来，这次不愉快的学习经历也成了刘侠威公司名称中“良食”二字的由来。“良食”，即用良心做优良的食品。

但此次学习也并非一无所获，对于热干面的基础认知和标准化流程已经形成了。在拜访了武汉二十多家热干面老店颇费了一番功夫后，刘侠威终于拿到了第一版的热干面配方，到郑州之后，又结合郑州当地的口味和自己的理解做出了良食的第一版热干面产品。

在产品内测的前3个月，刘侠威就展开了相关筹备工作，通过朋友圈的传播分享，最终在产品内测的当天有了意想不到的收获：60份面的内测无意中形成了饥饿营销，在各种因素的叠加推动下，拌调子热干面迅速火了起来。

但创业的过程从来都不会是一帆风顺的，拌调子也不例外，第一家店的火爆状态并没有延续到第二、第三家店。由于第一家店通过营销做出了非常好的成绩，导致刘侠威和团队高估了营销对餐饮品牌带来的影响的同时，也低估了位置对餐饮的影响，而这正是互联网餐饮难以复制的核心原因。

“虽然保本微利的状态在大餐区已实属不易，但在第一家店极佳经营状态的对比之下，这样的成绩依然极大地挫伤了团队的积极性。幸运的是，正是通过这两家店，使整个团队对餐饮行业有了更清楚的认知，我们决定静下来心，真正回归到餐饮行业，不断打磨产品、供应链、团队、运营体系等，以更好地为消费者服务。这也是两年之后，很多网红品牌已经消亡，但拌调子依然能够有条不紊地持续向前发展的原因。

成碗则创办于拌调子推向市场两年后，考虑到购物中心流量对我们的影响，且国内目前优质购物中心的数量不足以支撑良食开店万家的愿景，加上其他消费场景，诸如社区、校园、商业街等也存在对好吃不贵的餐饮产品的巨大需求，我们决定打造‘成碗’品牌，来补足一部分拌调子覆盖不到的消费场景。另外，打造同类竞品，也符合良食深耕自身产品体系的发展理念。”刘侠威仔细分析道。

迭代思维，走向世界

对于创业过程中的难点，刘侠威坦言，“产品的研发难度并不算大，难的是消费者对于产品的认可和接受。再就是刚起步时由于对市场认知不足，所走的弯路。”

毋庸置疑，对于良食餐饮，刘侠威是颇有信心和“野心”，他希望在未来，起源于武汉的热干面能够发扬光大于郑州，同时，能够实现开店万家，成就万家，代表中国餐饮走向世界的发展愿景。

采访最后，刘侠威也谈到了互联网对餐饮行业带来的影响，“首先，互联网带来的影响就是消费升级，消费升级并不是形象、价格和食材的升级，而更多是效率的升级。互联网的信息化给我们带来了高效率，这样的大环境下，提升品质和降低成本都是品牌需要去做的。其次，移动支付为餐饮行业带来了资本的关注，进而能够促使行业快速发展。最后，互联网时代改变了与用户的交互方式，企业可以自建流量池，加深和用户的连接。”

而至于互联网思维做餐饮的优劣势，刘侠威认为，“互联网行业和传统行业的主要区别在于思维的迭代，一个企业未来的瓶颈一定是创始人认知的瓶颈，如果想打破这个瓶颈，需要学习、实践、总结、再学习，不断循环。”

后记：采访最后，刘侠威也为创业者们推荐了一本书，优衣库创始人柳井正的《经营者养成笔记》，他认为这是讲经营最好的一本书，且没有之一。同时他也劝诫年轻的创业者，“学习要慎重，不能盲目，多思考，建立自己的思维体系，对年轻人来说是非常重要的事情，尤其是企业创始人。”

同时，作为三本书的作者，刘侠威也表示未来有机会的话还是会继续写下去，写一本属于良食自己的经营者养成笔记。期待。